一. 詢盤 處理技巧
01.分析 詢盤 類型
02.回復 詢盤 技巧
03.如何跟進好客戶

互動之問題分析解答：
使用電子商務平臺洽談 外貿 業務，大家遇到的共同問題是什么？
問題1：我回復了買家，為什么買家不理我？
解答：
1）原因是郵件收不到 （因為中國 外貿 人員太瘋狂了，發了好多的郵件到國外，國外人帶有色眼鏡看我們，好多設置屏蔽，免費郵箱最厲害）建議不要使用免費郵箱，就是用免費的有限使用Hotmail和Gmail.
2)郵件有病毒  盡量發送詢盤不要用附件方式，也不要使用壓縮包
3）發送時間有時差  客戶每天都要收到很多郵件，有時差容易沉，客戶看不到。最好是使用在線聊天工具聯系，或是打電話。最好是倒時差，在客戶上班的時間跟客戶聯系，可以提高客戶的閱讀率。
4）客戶看郵件的時間
5）郵件密度 不要群發，更不能天天發。有個好的例子：收到詢盤盡快回復，回復三天后沒有動靜再追一下，如果還沒有動靜的話，一個星期后再發一次。還沒有動靜，就半個月以后再發一次，實在是沒有動靜了。就打個電話吧。最直接的方式。
問題2：為什么有的買家聯系幾次就沒有聲音了？
解答：
1）客戶不信任我  應對：盡量提供第三方證明給對方，比如銀行資信， 海關 進出口 經營權certificate給對方，好讓對方對你產生信任感，覺得你是一個真是的企業。誰都擔心受騙。
2）市場周期  如果客戶處于不便和你合作的周期的話，將來也有合作的可能的，盡量跟進。
3）客戶度假或出差 要耐心的等，未必沒有機會
4）已經在聯系其他供應商
5）郵件表達不清楚
等等......
問題3：反饋好多啊，可沒有我想要的大買家？
解答：
原因：
1）什么是大買家？
2）大客戶都是自己在長期的業務往來中建立起來的。
3）由于自己沒有相對應的條件可以和大客戶合作。
4）由于產品沒有應該有的認證，被大客戶拒絕。
等等.......
應對策略：
1）明確自己的定位，不是所有的大買家都適合你的
2）對應市場的認證
3）不要迷信大買家，只有四處開花，才能保持獨立和不敗。依賴大買家是不可取的。
問題4：和客戶一直都有郵件聯系，但是客戶就是不下單
原因分析：
1）如果是個專業客戶，很有可能是和其他的供應商正在合作脫離不了。你暫時只是他的備用的供應商。
應對措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯系方式，不能僅僅用郵件聯系，要用MSN，ICQ,Skype,Yahoo通，甚至是電話。
二，分析和判斷詢盤
因子：
問：怎么樣才能讓買家把訂單給我呢？
答：其實這個不是問題，是我們業務員要的目標
我們要擺正自己的心態，對詢盤進行仔細的分析和處理。
分析和判斷詢盤
這是我們今天在這里集中討論和長期要解決的問題
郵件案例一：
Dear Sir,
Our company XXXXX is a wholesaler for pest control supplies in the island of Crete.We are interesting for your sprayers so please send us a catalogue and a price list for them.
案例二：
Dear Sir,
We are interested in your products.
Please send us details of your products specifications and price terms for
shipment to the port of Bandarabbas FOB .
We looking forward to hearing from you soon.

Contact Name: Mr xxxx
Company: ABC
Address: XXXX(Islamic Republic of)
Business Email: aaabbb@yahoo.com
Tel: 98-441-3333333
Fax: 98-441-3333334
案例三：
Subject: Want Buy Pressure Sprayers
Dear Scott,
We are interested in your product of backpack sprayers in a quantity of a 20ft container.
Please send us details of your product specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB .
We looking forward to hearing from you soon.

Sincerely, Pashazadeh.
1.詢盤分類

1)毫無關系的詢盤
2）沒有提到相關產品，只是大致尋求合作的詢盤。
3）有提到具體產品的詢盤
4）提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤。
2.如何處理不同類別的郵件
1）過濾
  毫無關系的詢盤，（其實也用一定的用處）
2）培養
只是大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒有了下文，定期的用不同標題的郵件進行再次的跟蹤。
3）主攻：
  提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤，以多種的銷售方式促進客戶提早定樣品。
如何知道是主攻方向的通過客戶的資料和客戶詢問的重點判斷，找出客戶直奔的主題。（沒有事情多看看客戶的網站，看到底做啥的。知己知彼，百戰不殆）
例如：
詢問產品的包裝尺寸
詢問和其它同類產品之間的差異（對新產品比較敏感的客戶）
詢問產品的對應認證（比較專業的客戶，認證是為了經得起當地政府的檢查）
產品的關鍵零部件要求
加工過程中的應用程序
一個不離譜的價格要求
                                   潛在客戶如何培養?
1.建立一個長效的聯系機制和辦法。
2.采用特別提醒和優惠促銷等活動，用利益驅動他們和我們合作。
3.采用口碑營銷來培養客戶。 讓客戶去影響客戶，有一個價格區間，梯度的價格，降價不需要理由。
4.做長期的準確報價，讓客戶時刻感受到壓力。
  三，詢盤回復
1.郵件主題
郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球。
例如： Sell Chainsaw(CE, GS,EPA)
      The best price list for Chainsaw!!!!
      Surprise_Chainsaw
      Chainsaw(GS,EPA)--89.99 USD FOB
2.正文內容
給自己的公司簡介做重點介紹，突出產品性能和所擁有的各項認證，巧妙的應用電子版的catalog 和price list(PDF格式最好).
                                 
做公司簡介常犯的幾個錯誤
說不清楚在做什么產品
夸大事實和實際完全不符合
側重點不明確或者是沒有側重點
套用另外一家公司的簡介
生搬硬套 翻譯 成英文不知道在寫什么東西。
等等......
3.設置回復模板
是指通過對大量的客戶詢盤進行總結，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同的樣板回盤
禁止千篇一律的回盤
4.報價實務
對開始有反饋的客戶，設定梯度報價
例如：設定MOQ(最少訂貨量)
MOQ是什么價格，散貨是什么價格，
整個集裝箱是什么價格，全年合作是什么價格
談模具費用等等。（要客戶掏，因為中國的模具比國外的性價比好的多，他們會選擇我們的呢.）
收取樣品非喲哦那個，如何應對免費要樣品者 （真正的客戶不需要免費的樣品，實在不行，樣品免費，但是運費要讓對方付）
報價郵件必須要些的東西：
1）產品的型號和配置 （用圖片）
2）訂貨的數量來給客戶的報價
3）目的港的信息（FOB, CIF , EXW ......）
4)報價的有效時間
簽名：留下自己公司的聯系信息
公司名稱，地址，電話，傳真，MSN,SKYPE,ICQ,EMAIL......
   
總結：
分析，回盤，跟進
這是一個重復，長期，痛苦，彷徨，讓人快堅持不下去的一個過程，也是一個磨練意志的過程。
用電子商務做 外貿 ，貴在堅持，重在維護
貴在每天堅持有良好的心態，堅持要做每天在做的處理詢盤和報價，堅持對自己產品的信心。
重在對已經成交的客戶的維護，對未成交詢盤不斷的跟進和維護。